一、尋找戶式*空調(diào)項目
    目標(biāo)客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨(dú)院，小場所、辦公樓等獨(dú)立小空間較多的建筑物。
    如何尋找客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開發(fā)商合作、與住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司、與家裝公司合作、合作過的客戶的朋友同事。
    競爭對手：風(fēng)冷熱泵戶式*空調(diào)和地溫戶式*空調(diào)。了解對手特點(diǎn)和弱點(diǎn)后再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發(fā)掘其弱點(diǎn)，強(qiáng)化我優(yōu)點(diǎn)，如用戶較多，可先免費(fèi)做一樣板，滿意后付款。
 二、尋找小型機(jī)組項目
    目標(biāo)客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。
    著重以引導(dǎo)經(jīng)銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費(fèi)做樣板后付款。一般鼓勵經(jīng)銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風(fēng)險。
    三、怎樣用zui快的方法尋找潛在客戶
    留意大街上的廣告牌，抄下和；
    翻本，打；把潛在客戶找出來并紀(jì)錄；
    找設(shè)計院，讓設(shè)計院的工程師替自己介紹客戶；
    與設(shè)計院出圖室、工程復(fù)印中心保持，從中獲取信息；
    從報紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息；
    發(fā)展經(jīng)銷商、合作伙伴；找各種工程公司；
   從政府文件中尋找客戶（例：招商引資年鑒、投資項目總匯）；
    告知親朋好友，我在搞*空調(diào)工程，發(fā)動他們給信息；
    找*，他們檢查的重點(diǎn)單位可能就是我們的客戶；
    參加招商洽談會；
    跑在建的工程。
    四、銷售*空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過哪些程序？
    一般來說，銷售*空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過以下程序：（1）尋找客戶；（2）準(zhǔn)備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產(chǎn)品；（5）尋找拍板人；(6)解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運(yùn)行費(fèi)用、*可靠性。（7）；看樣板工程；（8）進(jìn)入實質(zhì)性談判或參加招標(biāo)會；（9）簽合同；（10）將合同轉(zhuǎn)入設(shè)計、工程部門，進(jìn)入實施階段。
    五、出門見客要做好那些準(zhǔn)備？
    *是外表方面的準(zhǔn)備，打扮儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；
    第二是心理方面的準(zhǔn)備，將談客的各種可能結(jié)果都預(yù)測到，并做好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應(yīng)對方案。調(diào)節(jié)心理到zui自信的狀態(tài)，但亦對失敗和意外結(jié)局有充足的心理準(zhǔn)備。一顆平常心是zui重要的，假如感到心動過速，是先穩(wěn)定一下再去見客戶；若想訪客不是無功而返，預(yù)先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客是十分必要的。訪客提綱一般來說應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）訪客的路線安排：先到哪兒。后到哪兒，使用什么交通工具；（2）準(zhǔn)備見誰，如*回見人不在，第二會見認(rèn)識誰，采取何種方式見到他；（3）要爭取見到誰，采取何種方式見到他；(4)重點(diǎn)談哪些問題，談話的程序如何，先說什么，后說什么；（5）客戶可能提出什么要求，對每一種要求應(yīng)如何應(yīng)答；（6）談客可能會有幾種結(jié)果，對每一種結(jié)果應(yīng)有何種對策。
    第三是物質(zhì)上的準(zhǔn)備，帶齊下列物品：（1）產(chǎn)品資料書；（2）用戶清單；（3）有關(guān)部門或政府的政策性文件，如是否允許打井、；（4）筆和筆記本；（5）名片；
    六、制造融洽的談話氣氛
    融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應(yīng)遵循八大原則：
    *是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業(yè)務(wù)，可先談?wù)剬Ψ降墓ぷ髑闆r、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。
    第二是多聽少講原則（傾聽原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點(diǎn)子上。
    第三是不卑不亢原則。人與人之間zui容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶是個小人物而趾高氣揚(yáng)；也不影因客戶來頭大而低聲下氣。
    第四是實事求是原則?；ㄑ郧烧Z只可有效一時，而誠實坦率才是永遠(yuǎn)值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。
    第五是轉(zhuǎn)換立場原則。設(shè)身處地地為客戶著想，甚至設(shè)想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。
    第六是不爭論原則。就算你有十足的理由，就算客戶的觀點(diǎn)荒廖絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點(diǎn)不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點(diǎn)的同時，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠(yuǎn)了。當(dāng)談客只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什么目的呢？為了對方的尊嚴(yán)，應(yīng)立即終止?fàn)幷?，隨后再提供一份書面材料供對方了解。
    第七是隨機(jī)應(yīng)變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要*銷售員細(xì)心觀察，隨時做出反應(yīng)?？蛻籼统鰺?，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號，你應(yīng)建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應(yīng)建議馬上簽約?？傊?，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談客的主動權(quán)。
    第八是適可而止原則。話不要一次說完，也不要一次說絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的反感。
    七、如找不到客戶拍板人怎么辦？
    可采取旁敲側(cè)擊的方法。
打給對方時，通常接一定是文員或秘書?？蛇@樣講：我找不到你們老板或*。我與他過一項業(yè)務(wù)，為什么遲遲不見他答復(fù)。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會幫你接通老板，或告訴你老板的手機(jī)或家里，而你確實要與老板有業(yè)務(wù)，也不必承受說假話的心理譴責(zé)。
    八、怎樣給客戶報價？
    在一般情況下，如客戶開口就問投資費(fèi)用，證明客戶對*空調(diào)知之甚少，先撇開話題，多講些對方能夠理解的*空調(diào)的優(yōu)勢，如對方仍然繼續(xù)追問價格，那就按每平方多少元報價，并強(qiáng)調(diào)具體費(fèi)用會因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。讓用戶提出詳細(xì)的要求，我方做出投資方案較為準(zhǔn)確。
    應(yīng)當(dāng)記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應(yīng)充分了解用戶的困難，并提出建議。
    九、用戶提出要我們售后服務(wù)保修3年以上怎么辦？
    （1）現(xiàn)在各*空調(diào)品牌都整機(jī)質(zhì)保2年、3年、6年不等（各品牌售后服務(wù)指南），如果您選擇的品牌保修期2年，所以我們也只能給你們2年保修期；（2）中國經(jīng)濟(jì)法規(guī)定，對機(jī)電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應(yīng)在安裝調(diào)試后的6個月提出。我們也是根據(jù)經(jīng)濟(jì)法來規(guī)定保修期的；（3）產(chǎn)品出廠前已經(jīng)疲勞試驗和模擬試驗，基本屬于免維護(hù)產(chǎn)品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質(zhì)量問題。這就是的過人之處。
    十、客戶要貨很急，但我們暫時沒有現(xiàn)貨怎么辦？
    （1）調(diào)查了解，弄清客戶情況，以此為基礎(chǔ)，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機(jī)型；（2）回答客戶：如果你能付運(yùn)費(fèi)的話，我們可以給你辦空運(yùn)，一般費(fèi)用為四萬元左右，我方可承擔(dān)一半。（3）可以利用幫助客戶設(shè)計機(jī)房、進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)等方法，使客戶有較充分的準(zhǔn)備之后再進(jìn)入實施階段。也許，客戶真正的用機(jī)時間并不象他聲稱的那樣急；（4）無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應(yīng)下來，成交是zui主要的。在市場的主動權(quán)屬于買方的情況下，應(yīng)當(dāng)堅信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求。